启动农村市场：企业能做什么

没有中国农民的小康，就没有全中国人民的小康；不启动农村市场，就没有整个中国市场的繁荣兴旺，就没有整个国民经济的持续健康快速发展。

启动农村市场，并不仅仅是政府部门的事情，企业也能有所作为。这是记者从康佳福临门彩电面世得到的一个启示。

10月11日湖北汉川县城。5吨卡车拉来满满一车康佳福临门彩电优惠销售，顿时，鞭炮响起来，人群涌上去，一派热气腾腾购买景象。购买者中，有的带上妻子、女儿，全家出动；有的买了一台，又去排队还要再买一台，留在一辆木板车旁看守彩电的小姑娘说，第二台是给亲戚买的。

顷刻间，福临门彩电销售一空。一名叫杨芳辉的老农和康佳彩电经销商争吵起来，他说，他住在60公里外，一早看电视得知康佳福临门彩电在汉川优惠销售，开着面包车就赶来了，他两个儿子都有彩电了，无论如何也得卖给他一台。看他那样着急，在场的康佳公司送货下乡小分队破例把样机卖给了他。

康佳彩电经销商是个年轻的个体户，他说，他每卖一台也就一二十元的赚头，康佳集团让利不赚钱，他也要为乡亲们做些好事。他说，上月康佳彩电销售了130万元，这月卖的更好，估计销售150万元没问题。

福临门系列彩电是当前康佳集团启动城乡消费、特别是满足农村消费者需要的新产品。

那么农村消费者有哪些特殊需要呢？一位专门做过调查的人士介绍，一是城里人一般攒几个月的钱就可买台彩电，而农村则要靠几年积蓄，这就要求价格相对较低，也就是要降低成本；二是农村电压波动大、波幅宽，低的才100伏，高的可达280伏，有的地区偏僻、电信号弱，对电视灵敏度的要求就高；三是要求可靠性高，即维修方便；四是比城里人更看重喜气洋洋的生活气氛。

据介绍，在彩电家族中，福临门系列电视更适合农村消费者需要，其售价也相对比较低廉。

面对农村消费者的种种需要，记者对康佳开拓农村市场能否行得通不免疑虑重重：一台彩电一两千元，农民要拿出多年积蓄，有多少农村消费者肯花这笔钱？要提高彩电灵敏度，就要提高成本。比起城市来，中国农村地广人稀，售后服务的成本必然要高。企业可以暂时让利，但难以长久。可是，如果提价，农民又难以承受。这个两难的问题如何解决？

对于有多少农民肯花上千元买彩电，康佳集团总经理陈伟荣说，说福临门彩电便宜，是相对的。过于便宜，企业也无法承受，更重要的是维修、售后服务要跟上。

康佳负责技术开发的业务经理陈跃华介绍，针对农村消费者的需要，福临门系列彩电在保障信噪比达到30DB的条件下，把灵敏度提高了3至8个分贝，使图像更清晰，使原来某些虽然通电、有插转台，但由于电视本身灵敏度不够高而看不清电视的农村，也能看上电视。同时减少了某些彩电原有的在农村地区不太实用的外围功能，抵消了由于提高灵敏度而增加的成本，保证了提质不提价。此外，在开机时增加了金灿灿的福字，为农家小院增添了浓厚的吉庆祥和的家庭生活氛围。

记者们依旧穷追不舍：提质不提价仅仅是等同于原售价，更低廉的售价是怎样做到的？还有售后服务，怎样才能在众多山区和广阔的偏僻地区既不提高成本，而又坚持下去？

陈伟荣向记者们交了底：以往企业销往农村的产品都是由大批发户经手，一级批发转二级批发，二级批发再转三级批发，层层批发下去，往往出厂价1300多元一台的54厘米彩电，在零售时高达1600至1700元。在大城市，出厂价和零售价只相差8到10个百分点。这样一来，农村售价就要高出城市售价约100至200元。为了把这100至200元从售价中降下来，康佳依靠中小客户，把自己的专卖店、特约经销店建到农村县一级，甚至乡镇一级，据介绍，目前在康佳彩电县销售的康佳彩电，其零售和出厂的差价降到了8至10个百分点，使农村人不出县城也能买上和城里相同售价的彩电。

至于售后服务，康佳在每个康佳彩电县都设了售后服务维修点，这个点的维修人员不一定由康佳派出，而是由经销商派出，由康佳帮助培训，康佳的维修人员巡回检查，每星期到各维修点去一两次。过去只有两个维修人员培训队，现在增加到每3个省就有一个3人培训组，培训的维修人员通过统一考试持证上岗，淘汰率约为5％。做到了既保证质量，又降低成本。